どえりゃー学べる!サロン集客のためのブログマーケティングの教科書。

【無料プレゼント】お客様アンケートで作る!サロン集客の教科書はこちら

【知らないと損!】サロン集客に欠かせないリピートの仕組みとは?

 
WRITER
 
この記事を書いている人 - WRITER -
サロン集客の先生。25歳で独立してトレーニングスタジオを開業。開業後、全く集客が出来ず預金残高5000円を切る状況まで陥る。そこで自分の商品価値をメッセージで伝えたところ、見事にV字回復して月商100万円を達成する。その集客経験から、商品価値をメッセージで伝える重要性を知る。サロン集客の先生の傍ら、日本初となる裏ももダイエット専門トレーナーとしても活動する。
詳しいプロフィールはこちら

皆さん、こんにちは。

サロン集客の先生のSHUNSUKEです。

 

今回は、サロン集客で肝となるリピートについてです。

 

サロン経営をしていく上で、必要となる「リピート」

サロン集客でのリピートについては、様々な面で困っているサロンオーナーが多いです。

  • 2回目の来店に繋げられなくて困っている
  • コースの途中でお客様が来店されなくなる
  • 安くしないとお客様がリピートしてくれない
  • 当日のドタキャンや変更が多くて悩んでいる
  • 継続コースへの申し込みが極端に少なくて困っている
  • サービス、技術に自信があるのに、お客様が集まらない
  • 周りに同じようなサロンがオープンして、お客様が減った

などなど、リピートについても様々な悩みがあります。

 

なぜ、このようなことが引き起こってしまうのでしょうか?

実はこれ、ちゃんとした理由があります。

人が集まる仕組みができていない

サロン集客をする上で、リピート客の売上はとても大切になります。

リピート客だけで、月間売上の60~80%を占めています。

そのためにも、リピート客を増やすことが大切です。

 

リピートのためには
「顧客教育」が必要!

リピート客を増やすためには、「顧客教育」が必要になります。

 

顧客教育には、3つのお客様タイプがあります。

新規客→リピート客→ファン客

このように、成長ステップを踏んで、リピート客に成長していきます。

 

しかし、ほとんどのサロンオーナーの方がリピート客を増やせなくて困っています。

その理由の1つとして、新規集客がちゃんと出来ていないという理由があります。

つまり、新規集客で来店されたお客様がいないとリピートは出来ません。

 

リピートしてもらう仕組み作りも大切ですが、新規集客ができる仕組み作りも必要となります。

新規集客の仕組み×リピート集客の仕組み=サロン経営の安定

このような公式が成り立ちます。

 

そのためにも、新規集客・リピート集客、2つの仕組み作りをちゃんと行いましょう。

 

ちなみに、お客様の3つのタイプについて、より詳しく知りたい方はコチラ↓

「サロン集客はリピートが命!そのために必要な3つのお客様とは?」

 

新規集客を強化する方法とは?

まずリピート客を育てるためには、ちゃんと新規集客ができる仕組み作りが必要です。

 

そのためにも、新規集客に必要なポイントをしっかりと押さえてあげましょう。

新規集客に必要なポイントは5つです。

 

1:ターゲットの設定

新規集客をする上で、ターゲットの設定は必須です。

ターゲットが明確になっていないと、どんなサービスを提供したら良いのか分かりません。

そのためにも、

  • ターゲットの性別
  • ターゲットの年代

新規集客のためにも、この2つを明確にしましょう。

 

2:お客様の悩みのリサーチ

意外にここの部分のリサーチが抜けているサロンオーナーの方が多いです。

どんな悩みを持ったお客様に、あなたのサロンに来店してもらいたいのか?

ここをしっかりと明確にしてあげましょう。

 

悩みが明確になりましたら、あなたのサロンメニューにも反映できます。

しっかりとお客様の悩みをリサーチしてあげましょう。

 

3:キャッチコピーの作成

ターゲット・お客様の悩みのリサーチができましたら、キャッチコピーです。

キャッチコピーが必要な理由はシンプルです。

それは「お客様の心に響く言葉」が必要だからです。

 

どれだけ良いサロンメニューでも、商品の良さを伝えることができないと意味がありません。

そのためにも、あなたの商品の良さを伝えられるキャッチコピーを作りましょう。

 

4:集客媒体を作る

1〜3の内容は、あなたのサロンのコンセプト作りになります。

続いては、それらをちゃんと伝える集客媒体を作りましょう。

集客媒体につきましては、サロンの場所によってもかわります。

 

例えば、

  • 都会であればネット集客でHPが必要
  • 郊外で年代も上であれば、チラシ集客
  • 季節に合わせて、ポスティングを行う

などなど、様々な方法があります。

あなたのサロンのコンセプトが決まりましたら、ちゃんと伝えられる集客媒体を作ってあげましょう。

 

5:計測を行う仕組み作り

1〜3でサロンのコンセプト作り、4では集客媒体作りを行いました。

最後に必要なのは、ちゃんと計測を行うことです。

 

例えば、

  • 一番要望がある悩みは何か?
  • HPからの問い合わせ数は何名か?
  • 一番売れているメニューはどれか?
  • 一番反応があるキャッチコピーはどれか?
  • 集客媒体として、HPのアクセス数はいくつか?

などなど、ちゃんと計測を行うことが大切です。

計測なくして、サロン経営は良くなりません。

そのためにも、ちゃんと計測まで行いましょう。

 

リピート集客を
強化する方法とは?

新規集客ができましたら、次はリピート集客を強化する方法についてです。

 

新規のお客様を集客するコストに対して、リピートしてもらうコストは安価です。

よくありますのが、新規集客のために初回サービスを安く提供してしまうサロンです。

多くのエステサロンでは、この方法で新規集客を行っています。

 

1回目の来店のハードルを下げるという意味では効果的かもしれません。

しかし、その後にリピートしてもらう準備ができていなければ意味がありません。

 

新規集客したお客様をリピートしてもらう仕組み作り

 

ここがサロン集客では大切です。

しっかりとお客様がリピートしてもらえる仕組みを準備しておきましょう。

 

実はリピートを強化する方法は、ある3つの場面で大きく分かれます。

  1. 来店前の価値
  2. 来店時の価値
  3. 来店後の価値

この3つの場面の価値でリピートは決まります。

これら3つの価値について、詳しくご紹介していきます。

 

来店前の価値

サロン集客でのリピートは、来店前の価値から準備を行う必要があります。

来店前の価値で大切なのは、まだ会っていないあなたの評価をちゃんと上げることです。

 

ブログでサロンの商品価値を伝える

よくサロン集客でブログを使われているオーナーが多いです。

しかし、ほとんどのサロンブログは、日記か商品の売り込み記事になってしまっております。

ブログでは、お客様が知りたい情報とあなたが伝えたい内容を一致させることが大切です。

 

そのためにも、

  • お客様が悩まれている記事を書く
  • 悩みが解決するとどうなるのか?を書く
  • 実際にどのような成果が出るのか?を書く

あなたのサロンブログでは、これらの商品価値を伝えてあげて下さい。

 

希少性を打ち出す

希少性という言葉、初めて聞かれる方も見えるかもしれません。

 

希少性とは?

欲望される量に比べて利用可能な量が少ない状態をいう。(Wikipediaより引用)

 

つまり、あなたのサロンサービスを受けるのには、限りがありますという意味です。

もちろん、良い意味での限りです。

 

この希少性の出し方は、色々な方法があります。

  • 数量(5個限定)
  • 客層(女性限定)
  • 人数(5名様限定)
  • 曜日(月曜日限定)
  • 時間(20時~23時まで)
  • 条件(●●を購入された方限定)
  • 日数(12月1日~12月10日まで)

これらが希少性になります。

あなたのサロンサービスの希少性、どれが活用できますか?

 

お客様の声を掲載

お客様の声ほど、信頼されるものはありません。

そのためにも、たくさんのお客様の声を掲載してあげましょう。

 

実際に僕のトレーニングスタジオのお客様とのツーショット写真です↓

お客様の声+お客様とのツーショット写真はオススメです。

 

サロンまでのアクセス紹介は分かりやすく紹介する

意外にこの部分、準備ができていないサロンが多いです。

サロンまでのアクセスがちゃんと紹介されているかどうか?

ここで来店前にあなたのサロンは評価されてしまいます。

 

もし来店当日、お客様から「道が分かりません」という電話がありましたら、−1点です。

こういった部分は、お客様にとって見えないストレスになります。

そのためにも、来店前にちゃんと準備してあげましょう。

 

もちろん、自宅サロンで出すことができませんという方も見えると思います。

その場合は、サロン近くまでのアクセスを写真で紹介してあげましょう。

そこから先は、お問い合わせ頂いたお客様だけにお伝えする方法で大丈夫です。

 

メールや電話でのやり取りは丁寧に行う

お客様から問い合わせがありましたら、ここは必要となります。

ここで、適当なメールの返信や無愛想な対応をしましたら、ここでもお客様評価は−1点です。

ちゃんとここでは、丁寧なやり取りを行いましょう。

 

丁寧なやり取りとは、

  • メールでは、お客様が疑問に思うことを事前にお伝えしておく(持ち物など)
  • 電話対応では、言葉使いを正しく、明るく対応する

これだけです。

 

来店時の価値

来店時の価値、ここはあなたの専門スキルがフルに発揮される価値です。

今まで学んできた専門スキルをしっかりと出し切ってあげて下さい。

 

接客は、明るく丁寧に行う

意外にここがちゃんとできていないサロンが多いです。

もちろん、緊張してしまってぎこちなくなるお気持ち、すごく分かります。

あまり緊張していると、お客様に心配されてしまいます。

 

特にお客様との初対面は、あなたの印象を決めてしまう瞬間です。

そのためにも、会った時には、明るく丁寧に対応しましょう。

 

お客様の声を貼り出す

お客様の声は、集客ブログで掲載するのもOKです。

よりオススメなのは、サロン内にもお客様の声を貼り出してあげましょう。

 

貼り出し方は、色々な方法があります。

  • トイレ内にボードで貼り出す
  • お客様の更衣室にボードで貼り出す
  • カウンセリング用の机に置いておく

このような方法ができます。

 

お客様の声は、最強の営業ツールです。

どんどん活用してあげましょう。

 

カウンセリング

カウンセリング、ここでリピートされるかほぼ決まると言っても過言ではありません。

 

カウンセリングでは、

  1. お客様の体質・肌質を知る
  2. お客様の悩んでいる内容を知る
  3. お客様が求めている理想を知る
  4. お客様の解決できる方法の提案

これがカウンセリング時に絶対に聞かないといけない内容です。

 

問診票で機械的に行うのではなく、実際にコミュニケーションをとることが大切です。

カウンセリングは、お客様との関係性を築く絶好の機会です。

 

カウンセリングで大切なのは、お客様のニーズ(要望)を知ることです。

お客様のニーズが分かることで、解決方法の提案ができます。

提案する際には、何回・何ヶ月ほど通うと良いのかも、ちゃんとお伝えしましょう。

 

リピートして下さるのは、お客様に親身になってくれるサロンです。

そして、あなたのサロンだけにしかない強みもカウンセリングでお伝えしましょう。

 

小冊子のプレゼント

来店時にお客様は、あなたのサロンサービスを受けられます。

 

そうしますと、下記のような疑問を抱かれます。

  • どんなセルフケアをしたら良いの?
  • その効果は、どうして得られるの?
  • 施術では、どんな効果が得られるの?

などの疑問が出てきます。

 

そんな時に活用できるのが小冊子です。

上記にあげた内容を小冊子へ記載して、施術が終わった際に渡しましょう。

それだけでもお客様のサロンに対する評価は+1点になります。

 

ポイントカードの配布

ポイントカードは、お客様にリピートして頂くために最も使われる方法です。

お得感があるポイントカードでしたら、リピートしてくれるお客様も増えてきます。

 

しかし、気をつけないといけない部分もあります。

それは、お得感がないポイントカードです。

 

例えば、

  • 20回の来店で500円割引
  • 30回の来店で1000円割引
  • 40回の来店で2000円割引

などの、これでは達成まで長すぎて、リピートに繋がりにくいです。

 

ポイントカードでは、定期的に何かしらの特典がありますと、リピートにも繋がりやすいです。

またポイントカードのイラスト・紙質も目立って良いモノにされると、印象に残ります。

こういった部分も踏まえまして、ポイントカードの内容を考案してあげましょう。

 

来店時の特別特典をつける

来店時の特別特典とも、来店時にしかできない方法です。

 

ここで1つ気をつけて頂きたいことがあります。

それは、値引きをすることだけはやめましょう。

 

来店時の特別特典として、オススメな方法は、

本日お申し込み頂けましたら、次回15分の小顔矯正をプレゼントします

このような方法です。

 

これでしたら、料金を下げずに、少しだけ時間をプレゼントする形になります。

値引きは、サロンにとって痛手になります。

値引きをしない特別特典を考えてあげましょう。

 

来店後の価値

最後は、来店後の価値です。いわゆるアフターフォローになります。

リピートが高いサロンは、アフターフォローを当たり前に行なっています。

ぜひ活用してあげましょう。

 

メール、またはLINEを送る

リピートを上げるためには、お客様との接触頻度を増やすことがポイントです。

そのためにも、来店後に必ずメール、またはLINEでお礼のメッセージを送りましょう。

もちろん、リピートされている際にも、毎回お礼のメッセージを送れましたら、より素晴らしいです。

 

手紙を送る

メール・LINEよりも印象を残すことができるのが手紙です。

来店後、お客様へお礼の手紙を送ります。

 

なるべく、来店された日に準備しまして、手紙は手書きで作成しましょう。

手書きの方が、より感謝の気持ちをお客様へ伝えることができます。

 

ニュースレターを送る

ニュースレターは2・3ヶ月に1回のペースでお客様に送ります。

ニュースレターのポイントは「売り込みをしないこと」です。

 

ニュースレターへは、

  • 最近の出来事
  • 普段のあなたの紹介
  • 専門家としての内容

などを書いてあげましょう。

 

先程もお伝えしましたが、お客様との接触頻度を増やすことがリピートでは大切です。

定期的にお客様との接触する機会を作ってあげましょう。

 

ダイレクトメールを送る

ダイレクトメールは、過去に来店されたお客様全員に、ハガキでサロンの案内を送る方法です。

主に、

  • お客様の誕生日
  • サロンのキャンペーン
  • 新しい機械の導入の案内
  • 新しいメニューのスタート

などの際にダイレクトメールは活用できます。

 

特にダイレクトメールで大切なのは、お客様にあなたのサロンを忘れてもらわないようにすることです。

ほとんどのお客様が、あなたのサロンを忘れてしまっています。

それを防ぐためにも、お客様と定期的に接触頻度を増やしてあげましょう。

 

飽きないメニュー作り

リピートしてもらうための方法として「飽きないメニュー作り」があります。

もちろん、お客様の中には同じメニューを受け続けてくれる場合もあります。

しかし、お客様の中には、同じメニュー内容に飽きてしまう可能性もあります。

 

そのためにも、メニュー作りは、お客様が飽きないように定期的に作ってあげましょう。

メニュー作りのタイミングとしましては「時期の変わり目」がオススメです。

お客様が飽きないように、メニュー作りでも工夫をしてあげましょう。

 

まとめ

今回は、サロン集客で大切な「リピート」についてご紹介しました。

サロン経営をしていく上で、リピートは命です。

リピートのお客様が見えるからこそ、サロン経営が成り立ちます。

 

そのためにも、リピートの仕組み作りをちゃんと準備しておく必要があります。

今回ご紹介しましたリピートの仕組み作りは、たくさんありました。

その中で、あなたのサロンに活用できそうな仕組みをどんどん実践してみて下さい。

 

リピートして下さるお客様が増えましたら、あなたのサロン経営は大きく加速します。

ぜひリピートの仕組み作りにトライしてあげて下さい。

【無料プレゼント】
サロン経営のノウハウが詰まった
〜サロン集客の教科書〜

 

50ページ以上のサロン集客の教科書E-book。

サロン経営で必要な内容をご紹介します。

しかも、実践的で成果に繋がるノウハウを厳選ピックアップしました。

サロン経営のために必要なことがあります。

それは、正しい方法を継続的に実践すること。

サロン経営は1日にしてならず。

ぜひ、今のうちにゲットしてください。

この記事を書いている人 - WRITER -
サロン集客の先生。25歳で独立してトレーニングスタジオを開業。開業後、全く集客が出来ず預金残高5000円を切る状況まで陥る。そこで自分の商品価値をメッセージで伝えたところ、見事にV字回復して月商100万円を達成する。その集客経験から、商品価値をメッセージで伝える重要性を知る。サロン集客の先生の傍ら、日本初となる裏ももダイエット専門トレーナーとしても活動する。
詳しいプロフィールはこちら

- Comments -

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

Copyright© サロン集客の先生SHUNSUKE , 2017 All Rights Reserved.